Піт Мартін пам’ятає, як залучав $5 млн у посівному раунді з постгрошовою оцінкою $25 млн для своєї кібербезпекової компанії Realm ще у 2024 році, тобто близько тисячі «ШІ-років» тому.
На той час така оцінка здавалася високою для такої суми, пригадує він. Але сьогодні, за його словами, «цілком типово» бачити посівний раунд на $10 млн із постгрошовою оцінкою $40–45 млн, особливо якщо ви ШІ-компанія.
Насправді таке трапляється лише якщо ви ШІ-компанія, оскільки інвестори майже не цікавляться нічим іншим.
На останньому Demo Day Y Combinator у березні всі тільки й говорили про те, наскільки високо оцінені компанії, розповіла Ешлі Сміт, генеральний партнер фонду ранньої стадії Vermilion. Багато стартапів вже уклали контракти з клієнтами на шести- та семизначні суми, зокрема компанія, якій було лише вісім тижнів; вона зазначила, що деякі компанії просили $5 млн при постгрошовій оцінці $40 млн.
На її думку, цього разу це було більше, ніж так званий «YC-податок» (тобто наскільки більше інвестор готовий платити просто тому, що стартап пройшов через YC). Навіть з цими ранніми показниками доходу, Сміт зазначила, що інвестори на цьому ринку оцінюють раунди «на роки вперед від реальної динаміки».
Великі венчурні фірми, залиті готівкою, також заходять у раунди на ранніх етапах, підвищуючи ціни та оцінки стартапів у надії отримати великий прибуток, якщо ці компанії вийдуть на біржу або будуть продані. Менші венчурні фірми також мають ненаситний апетит до ШІ-компаній. Як інвестор, зосереджений на ШІ-інфраструктурі, Сміт сказала, що вона часто може бути витіснена з раунду, особливо коли заходить більша фірма. За словами засновників і венчурних капіталістів, а також згідно з даними Carta, це одна з причин, чому кількість посівних угод зменшується, а оцінки зростають.
Шанея Левен, засновниця Empromptu (платформа корпоративних ШІ-застосунків), звинувачує в цьому Cursor, який на початку 2025 року досяг $100 млн річного доходу всього за 12 місяців. Це була одна з перших гучних ШІ-компаній, яка підняла планку швидкості набору динаміки, хоча вона була далеко не єдиною. Інші — Lovable, Bolt, OpenEvidence, ElevenLabs — також хваляться швидким зростанням. Хоча це винятки, деякі не можуть не відчувати цього жару.
«Інвестори тепер очікують цього, — сказала вона. — Тиск як ніколи високий: бути не мільярдною компанією, а 50-мільярдною».
Венчурні капіталісти швидко захищають логіку зростання посівних оцінок. Наприклад, Марлон Ніколс, керуючий генеральний партнер MaC Ventures, каже, що доказом є динаміка з самого старту, яка визначає ціну посівного раунду. Коли він запустив свою фірму у 2019 році, його середній чек становив $2,5 млн. Сьогодні — $5 млн.
«Найкращі посівні компанії більше не виглядають як традиційні посівні компанії, — сказав він. — Розвиток ШІ-інструментів означає, що засновники можуть створювати мінімально життєздатні продукти та отримувати перших клієнтів швидше, ніж будь-коли, навіть серед великих підприємств, які активно шукають способи використовувати ШІ».
Два останніх посівних інвестиції Ніколса вже генерували понад $2 млн доходу, маючи «оплачувані пілотні проєкти з великими підприємствами» та «чітку видимість повних комерційних угод». Він виписав чеки на суми між $3 млн і $4 млн, погодившись оцінити стартапи у $25 млн та $30 млн постгрошово відповідно, що є високим показником порівняно з кількома роками тому.
Досвід засновників також відіграв роль у його пропозиціях. «Вони мали відповідний досвід» та «послужний список виконаних завдань», що «зменшило багато ризиків ранньої стадії».
Крім того, інвестори готові платити астрономічні премії за перевірені ШІ-таланти, віддаючи перевагу засновникам, які створюють бізнес вдруге, або тим, хто має правильний «родовід» від правильного попереднього роботодавця (наприклад, OpenAI). Це також підвищує очікувані оцінки в цілому.
«Зараз триває війна за великих дослідників, і я не вважаю це добре чи погано; це просто поточний стан ринку», — сказала Ембер Етертон, партнерка фонду ранньої стадії Patron, що інвестує в споживчі компанії.
Саме це спричиняє найекстремальніші посівні оцінки, наприклад $2 млрд на посівному раунді для Thinking Machine Labs від екскерівниці OpenAI Міри Мураті при оцінці $12 млрд.
Левен, яка створює компанію вдруге, сказала, що оцінка її стартапу на цьому етапі вдвічі вища, ніж її першої компанії на аналогічному етапі. Її нинішня компанія не лише пов’язана зі ШІ, але й має набагато більшу динаміку, ніж її попередній стартап на той самий час, що показує, наскільки швидко можуть зростати нові компанії, як-от її.
«У мене зараз є кілька контрактів на шестизначні суми, і я закриваю контракт на семизначну суму. Це необхідно, щоб залучати кошти, — сказала Левен. — Моя подруга залучає подібний раунд, але не в ШІ, і їй знадобилося два роки, щоб отримати половину того, що отримала я за три тижні».
Посівні венчурні капіталісти, як-от Сміт із Vermilion, реагують на зростання посівних оцінок, укладаючи більше угод на попосівній стадії (pre-seed). Попосівні стартапи — це ті, якими колись були посівні компанії роки тому: дуже ранні, ще без доходу.
Джонатан Лер, генеральний партнер Work-Bench, інвестує зі $160 млн фонду, зосередженого переважно на посівних раундах, хоча він зазначив, що фірма стала «дедалі комфортніше» заходити на стадії pre-seed, оскільки компанії масштабуються набагато швидше.
Стає звичнішим бачити, як інвестори вливають капітал у стартапи на більш ранніх етапах, оскільки підвищена експозиція — це просто ціна «доступу до компаній, які мають потенціал масштабуватися швидше та стати лідерами категорій», — описав Лер.
Тим часом Етертон зазначила, щоб отримати частку в цих перспективних ранніх стартапах, середній розмір чека для Fund II її фірми на $100 млн тепер становить від $4 млн до $5 млн, порівняно з $1–2 млн для Fund I на $90 млн.
«ШІ настільки підняв планку для засновників, вимагаючи живий продукт із користувачами та доходом одразу з самого старту, — сказала вона. — Інвестори повинні діяти швидше та оцінювати реальну динаміку набагато раніше, тому що найкращі засновники випускають продукти з користувачами та доходом майже негайно».
Отже, посівні венчурні капіталісти більше не «підтримують ідеї», вони «підтримують ранні докази реального споживчого попиту на продукт», — описала вона. Посівні венчурні капіталісти також діють швидше: «від повільного ділового аналізу до рішень з високою впевненістю щодо дистрибуції, утримання та смаку засновника».
Зі зростанням ставок зросли й очікування інвесторів.
Більше недостатньо просто створити та випустити продукт, сказала Етертон. Сьогодні це може будь-хто. Справа навіть не в динаміці, хоча вона дуже допомагає. Справа в майбутньому, в історії, яку засновники можуть розповісти про те, як вони зможуть виконувати завдання краще за всіх і перемогти всіх на ринку. Саме це, на думку посівних венчурних капіталістів, перетворить ці стартапи на стійкі компанії вартістю понад $50 млрд або принаймні на якийсь прибутковий вихід.
«Люди просто намагаються вижити під тиском, — сказала Левен. — Інакше у вас не буде достатньо грошей, щоб зростати і насправді конкурувати».
Хороша сторона залучення великих грошей на найраніших стадіях для засновника полягає в тому, що це допомагає компанії рухатися швидко та наймати дорогі таланти. Венчурні капіталісти, визначаючи умови своїх пропозицій, знають, що таланти в епоху ШІ є дорогими, як і запуск ШІ-моделей, на яких тримаються ці стартапи, а також боротьба з іншими добре капіталізованими конкурентами, іноді великими SaaS-конкурентами, які вже коштують мільярди.
Усі, за словами Левен, намагаються відтворити магію купівлі Wiz компанією Google. Але ризик також вищий. Засновники повинні виростити свої компанії в бізнес, який виправдає високі ранні оцінки, перш ніж їм знадобляться додаткові гроші. Інвестори серії А також очікують більшого, швидшого та масштабнішого.
Ніколс та його фірма тепер оцінюють більше молодих компаній, ніж будь-коли, з новим очікуванням, що вони досягнуть своїх цілей приблизно за 18 місяців. «Ця дисципліна настільки ж важлива, як і підтримка переможців», — сказав він.
Вищі посівні оцінки означають меншу маржу для помилок, сказав Лер, додавши: «Менше місця для експериментів, менша толерантність до розворотів і більша перевірка, якщо прогрес не відповідає залученому капіталу».
Мартін, засновник кібербезпекової компанії, успішно залучив раунд серії А наприкінці минулого року, сказавши, що для його компанії цей орієнтир не був проблемою. Але він також мав попередження для засновників.
«Ви можете опинитися в пастці між, — сказав Мартін. — Занадто дорого для нових інвесторів, але без динаміки, щоб виправдати наступний раунд».
Залишити відповідь